Quello che analizziamo per costruire la strategia di vendita giusta
Quando il proprietario ci contatta per valutare la vendita di una casa, uno dei primi passaggi che effettuiamo è il sopralluogo.
Molte persone credono che la visita dell’agente immobiliare serva semplicemente a guardare la casa, a fare due considerazioni veloci e a dare un prezzo.
In realtà non è così,
O perlomeno non lo è per tutti
La prima visita è un momento molto importante perché permette di capire davvero che tipo di immobile si ha davanti, quali sono i punti di forza, quali sono le criticità e quale potrebbe essere la strategia migliore per proporlo sul mercato.
Questo vale per qualsiasi tipologia di casa ma diventa ancora più importante quando parliamo di appartamenti costruiti negli anni ‘70-’80.
Perché spesso sono immobili con grandi potenzialità, ma devono essere “tradotti” nel modo giusto.
Due appartamenti nello stesso stabile e con la stessa identica metratura possono avere valori e potenzialità differenti.
Può cambiare:
- il piano;
- l’esposizione;
- lo stato manutentivo interno;
- la distribuzione degli spazi;
- la luminosità;
- la presenza di vista o meno,
- balconi, garage.
… e tutti questi elementi incidono sul valore dell’immobile e come l’immobile viene ovviamente percepito dagli acquirenti.
Durante la prima visita, quindi, non guardiamo solo se la casa è bella o se è da ristrutturare, cerchiamo di leggere ed interpretare l’immobile nel suo insieme.
Valutare la posizione
La prima cosa che facciamo è valutare la posizione.
La zona è da sempre uno degli elementi più importanti nella vendita di una casa.
Non esiste di per sé una posizione giusta in assoluto, perché è una cosa estremamente soggettiva e dipende da ciascun acquirente.
- Una famiglia, ad esempio, può cercare la comodità dei servizi e la vicinanza alle scuole.
- Una persona anziana può preferire un piano basso, un condominio servito con ascensore e la vicinanza a negozi di quartiere.
- Una giovane coppia può essere interessata a una zona comoda, ma con un prezzo un po’ più accessibile.
- Invece, chi cerca la tranquillità può dare valore alla vista, al verde o alla privacy.
Quindi, quando vediamo una casa, non pensiamo solo alla zona in senso generico, ma pensiamo anche a chi potrebbe interessare quel tipo di posizione.
Valutare il contesto
Il secondo aspetto che osserviamo è il contesto.
Se parliamo di un appartamento, guardiamo:
- Il condominio;
- Le zone comuni;
- L’ingresso;
- La presenza di ascensore;
- La scala è da tinteggiare;
- Il tetto, la facciata, le ringhiere, i balconi, gli impianti comuni.
Questi sono aspetti che contano molto, perché un appartamento non viene valutato solo per quello che c’è all’interno della porta di casa, ma incide anche molto il fabbricato in cui si trova.
Questo è molto importante soprattutto sugli appartamenti un po’ datati, tipo quegli anni ‘70-’80.
Magari l’appartamento di per sé internamente è molto interessante, ha una buona metratura, ha ambienti ben distinguiti, ha del potenziale. Ma se il condominio è molto trascurato, quell’appartamento è penalizzato.
Al contrario, un appartamento da rivedere completamente a livello interno, ma inserito in un condominio ordinato, con tetto e magari facciata rifatti, può risultare molto più interessante.
Successivamente, entrando nell’immobile,
Si valuta la distribuzione interna degli spazi
Non si guardano solo i metri quadrati, ma come sono distribuiti. Ci sono appartamenti grandi e poco funzionali e ci sono appartamenti più piccoli, ma organizzati molto molto bene.
Quindi si guarda tutto, dall’ingresso alla zona giorno, dalla cucina alle camere, compresi i bagni, balconi e ripostigli.
In questo modo cerchiamo di capire se gli spazi rispondono ancora alle esigenze attuali o se potrebbero essere ripensati, perché se lo spazio viene valorizzato bene può diventare un grande punto di forza.
Durante il sopralluogo cerco di capire non solo come la casa oggi, ma
Come potrebbe diventare
Una cucina separata può essere mantenuta, perché c’è chi piace cucinare e vuole poter dividere gli spazi della zona giorno; oppure valutare se può essere aperta su un soggiorno per creare una zona giorno moderna open space.
Ad esempio, un corridoio lungo, molto presente nelle case vecchie, può sembrare uno spazio sprecato, ma in alcuni casi può permettere una buona separazione tra zona giorno e zona notte.
Una stanza in più, per quanto possa essere piccola, può diventare uno studio, lavanderia oppure uno spazio dedicato per lo smart working.
Questo è molto importante negli appartamenti datati ‘70-‘80 e ‘90 dove spesso gli spazi sono molto ampi ma le distribuzioni sono anche più tradizionali.
Quindi il nostro lavoro è quello di leggere le potenzialità: l’agenzia deve riuscire a fare da ponte tra le visioni del proprietario e quelle del potenziale acquirente.
Lo stato manutentivo
Un ulteriore aspetto che valutiamo è lo stato manutentivo dell’appartamento e dell’immobile. Guardiamo:
- Le finiture,
- I pavimenti,
- I serramenti,
- Le porte interne,
- Lo stato del bagno, della cucina,
- Gli impianti,
- Il riscaldamento e
- Eventuali segni di umidità o infiltrazioni.
Questo non significa che una casa, per essere venduta, debba essere perfetta. Anzi, molti immobili vengono venduti proprio perché l’acquirente vuole ristrutturare o personalizzarli.
È però importante capire in modo realistico lo stato dell’immobile. Un appartamento ristrutturato pochi anni fa avrà sicuramente un certo tipo di posizionamento, che sarà differente da un appartamento abitabile ma con finiture datate.
Quindi, ad esempio, un appartamento completamente ristrutturato dovrà essere ancora proposto con una strategia diversa.
Il problema di per sé non è avere una casa da ristrutturare o con dei lavori da fare, ma non tenerne conto nella valutazione e nel processo totale di vendita.
Quindi se un immobile ha bisogno di lavori importanti, bisogna dirlo in modo chiaro e corretto, ma allo stesso tempo bisogna saperne valorizzare anche le possibili potenzialità.
Per alcuni acquirenti il lavoro da fare è un limite, mentre per altri invece può essere un’opportunità… quello ovviamente dipende dal prezzo, dalla posizione e dalla tipologia di immobile.
Altri aspetti da osservare
Durante il sopralluogo guardo anche la luminosità e l’esposizione, aspetti che incidono moltissimo sulla percezione della casa.
Una casa luminosa, con buoni affacci, ambienti ariosi, viene percepita in maniera migliore.
La luce naturale aiuta la presentazione fotografica ed è anche di aiuto nelle visite. Allo stesso modo, balconi, terrazzi, viste gradevoli e affacci aperti possono essere punti di forza molto importanti.
Il proprietario probabilmente non ci fa più caso perché ormai è abituato a vivere lì, ma per un acquirente che entra per la prima volta, questi sono elementi che possono fare la differenza.
Le pertinenze
Poi ci sono ancora le pertinenze: garage, posto auto, cortile comune, giardino, solaio, locali accessori.
Sono tutti elementi che possono aumentare l’interesse soprattutto in determinate zone.
In certi contesti il garage è quasi indispensabile, in altri magari una cantina comoda può essere apprezzata.
Per una casa indipendente, ad esempio, lo spazio esterno può essere ovviamente uno degli elementi principali.
Anche qui non basta dire che c’è il garage, c’è la cantina, c’è lo spazio esterno, bisogna capire quanto questi possano incidere realmente sulla tipologia di immobile e sul potenziale acquirente.
La documentazione
Durante una prima visita non sempre si riesce a verificare tutto e subito, ma iniziamo già a capire quali documenti serviranno come:
- La planimetria catastale;
- L’atto di provenienza;
- La certificazione energetica;
- Eventuali pratiche edilizie;
- Documenti condominiali se presenti;
- Informazioni su potenziali sospesi e su lavori.
Magari uno può anche essere già consapevole di avere una difformità o modifiche non dichiarate nel tempo.
Questo passaggio è molto importante perché una vendita non si basa solo sull’immobile stesso e sulla sua bellezza e potenzialità, ma si basa anche sulla regolarità catastale e documentale.
Una casa può piacere moltissimo a un acquirente, ma se poi emergono problemi urbanistici catastali, comunque di tipologie documentali, in fase avanzata la trattativa può scricchiolare.
Per questo motivo, per noi, è importante ragionare fin dall’inizio anche su questi aspetti.
Meglio sapere fin dall’inizio se manca qualcosa o se c’è una verifica da fare, così si evitano anche le sorprese successive.
Quindi il collegamento tra agenzie immobiliari e competenza tecnica in questi casi è fondamentale.
Perché non si guarda solo l’immobile dal punto di vista più commerciale, ma si cerca anche di individuare eventuali aspetti tecnici che possono essere approfonditi o verificati.
Quindi non si vuole spaventare il proprietario, ma si vuole tutelare.
Un altro aspetto che valutiamo durante il sopralluogo è
Il possibile target di acquirente
Questa è una domanda che mi faccio sempre:
A chi potrebbe interessare questa casa?
Capire il target è alla base di tutta la strategia e a volte può cambiare tutto: cambiare il modo in cui presentare l’immobile, il testo dell’annuncio, la scelta delle fotografie, il tipo di comunicazione, oppure i canali da utilizzare e la gestione delle visite.
Un appartamento con tre camere parlerà a un certo pubblico, un bilocale da investimento parlerà ad un altro e una casa indipendente con giardino attirerà persone con esigenze ancora diverse.
La prima visita serve anche a costruire una futura strategia. Non è sempre solo questione di prezzo, anche se è molto importante.
Un ulteriore punto che spesso emerge durante questi sopralluoghi riguarda
Gli interventi da fare prima di mettere in vendita
Non parliamo necessariamente di ristrutturazione.
A volte bastano azioni semplici come sgomberare gli ambienti, togliere degli oggetti in eccesso, fare ordine, sistemare una tapparella rotta, cambiare una lampadina, pulire i balconi, tinteggiare una parete segnata dal tempo, rendere in qualche modo gli spazi più leggibili.
Sono dettagli, ma nelle fotografie durante le visite possono aiutare tantissimo.
Ovviamente non bisogna trasformare la casa in qualcosa che non è, bisogna presentarla nel miglior modo possibile e l’aiuto del proprietario può essere necessario.
Un acquirente quando deve entrare nella tua casa deve poter capire gli spazi, la luce, le potenzialità e sentirla anche sua.
Se la casa è troppo piena, troppo buia o poco ordinata, rischia che venga percepita peggio del suo reale valore.
Quindi durante il sopralluogo possiamo darti alcuni consigli pratici su come prepararla per il servizio fotografico e per le visite.
L’ultimo punto, ma non per ordine di importanza,
È ascoltare il proprietario
La prima visita è sempre un momento in cui cerchiamo di capire le esigenze di chi vende, perché vuole vendere, se ha dei tempi precisi, se l’immobile abitato è libero, se ci sono più proprietari, se ha già ricevuto altre valutazioni oppure se ha provato a venderlo in autonomia.
Sono tutte informazioni importanti perché la strategia di vendita cambia anche in base alla situazione personale del venditore.
Chi ha fretta di vendere ha bisogno di una strategia diversa rispetto a chi può aspettare, oppure chi deve comprare un’altra casa deve coordinare bene i tempi e chi invece vende un immobile ereditato deve confrontarsi con altri comproprietari.
Questi aspetti possono incidere anche su una buona riuscita della trattativa.
Quindi partiamo dal contesto della vendita, dalle esigenze del proprietario e cerchiamo di creare un percorso il più adatto possibile, il più personalizzato possibile.
Alla fine del sopralluogo l’obiettivo non è dare una risposta superficiale e un prezzo buttato lì, ma raccogliere tutti gli elementi necessari per valutare e presentare una valutazione o una strategia realistica.
A volte si riesce già a dare una prima indicazione, a volte invece è corretto prendersi del tempo per analizzare meglio il mercato e confrontare immobili simili in modo da verificare i dati e restituire una valutazione il più precisa possibile.
Dare un prezzo al volo può sembrare comodo, ma non è sempre professionale.
Una valutazione fatta bene, soprattutto oggi, richiede molta attenzione perché il mercato è molto più selettivo: il proprietario ha bisogno non solo di sapere quanto potrebbe valere la sua casa, ma anche quali sono i punti di forza e quali sono i limiti, quali documenti possono servire e come conviene presentarli.
Quindi se stai pensando di vendere casa, la prima visita dell’agenzia non deve essere vista come un impegno pesante o come qualcosa da rimandare.
Può semplicemente essere il primo passo per capire meglio la tua situazione partendo da una valutazione seria e da un confronto concreto e personale.
Se stai pensando di vendere casa, il primo sopralluogo non serve solo a dare un prezzo ma a capire l’immobile, il contesto, i punti di forza, eventuali criticità e qual è il modo migliore per venderlo.
Noi di Tecnica Immobiliare siamo specializzati proprio nella gestione e vendita di immobili nel Monregalese. Ti affianchiamo in ogni fase: dalla valutazione alla verifica documentale, fino alla vendita.
